Podstawową działalnością większości przedsiębiorstw jest sprzedaż oferowanych produktów lub usług. Do tej pory otrzymanie płatności przez sprzedawcę i wydanie towaru klientowi stanowiło ostatni etap transakcji pomiędzy nimi. Aktualnie sytuacja ulega znaczącym zmianom. Przedsiębiorcy dostrzegli zalety oferowania klientowi zakupu dodatkowych produktów do towaru już wybranego i zaczęli korzystać z modeli sprzedaży krzyżowej (cross-selling). Sprzedaż dodatkowych produktów lub usług obecnemu klientowi przyczynia się do zwiększenia dochodów osiąganych przez przedsiębiorstwo bez potrzeby ponoszenia dodatkowych kosztów pozyskania nowego klienta.
Cross-selling - co to takiego
Cross-selling to strategia, która polega na proponowaniu klientowi zakupu dóbr komplementarnych do przedmiotu, który stanowi podstawę transakcji. Oferta składana jest po złożeniu przez klienta zamówienia podstawowego. Omawiana technika opiera się na założeniu, że klient, który już wybrał swój produkt i chce dokonać płatności, jest bardziej podatny na sugestie zakupu dodatkowego towaru, który uzupełni podstawowy. W najgorszej dla sprzedawcy sytuacji nie skorzysta z dodatkowej oferty.
Cross-selling również w bankach!
Z techniki sprzedaży krzyżowej korzystają również banki. W przypadku tych instytucji doszło do zmodyfikowania podstaw strategii, ale rezultat jest podobny. Oferując klientom kredyt hipoteczny, banki już na początku, w ramach umowy kredytowej mogą zaproponować im niższą marżę lub zrzec się prowizji. W zamian klient decyduje się wziąć kredyt w konkretnym banku i dodatkowo w ramach umowy założyć w nim konto osobiste, na które będzie wpływało jego wynagrodzenie za pracę, korzystać z karty kredytowej lub pakietu ubezpieczeń. W zależności od banku umowa może zawierać inne zobowiązania. W ramach umowy bank może również zaproponować klientowi tylko jedną opcję, czyli na przykład obniżenie marży lub rezygnację z prowizji przygotowawczej. Umowa kredytowa jest dostosowywana do potrzeb klienta, ale jej celem jest przywiązanie go do konkretnego banku. Klient zaczyna korzystać z usług nowego banku, często kosztem poprzedniego.
Przed podjęciem decyzji o wyborze konkretnego banku i jego oferty na kredyt hipoteczny, warto zorientować się jakie są koszty otworzenia i prowadzenia rachunku osobistego, posiadania karty kredytowej czy pakietu ubezpieczeń. Dobrze jest je podsumować i porównać do upustu jaki daje bank poprzez rezygnację z prowizji lub obniżenie marży. Ponadto należy pamiętać, że w przyszłości może być trudno zrezygnować z posiadanego konta osobistego lub karty kredytowej. Rezygnacja może wiązać się z podwyższeniem przez bank marży od kredytu hipotecznego, czyli znacznym wzrostem kosztów klienta.
Cross-selling - czy warto?
Jak każda strategia marketingowa, cross-selling został stworzony, aby tak naprawdę to w pierwszej kolejności sprzedawca zyskał na przeprowadzanej transakcji. Dlatego decydując się na dodatkowy zakup etui do wybranego telefonu komórkowego czy wzięcie kredytu hipotecznego, należy dokładnie przemyśleć swoją decyzję i poprzeć ją odpowiednimi wyliczeniami. O ile w pierwszej sytuacji w najgorszym wypadku, można stracić kilkanaście złotych, to w drugiej strata może być bardziej dotkliwa dla portfela.
