Choć niektórzy reagują na reklamy telefoniczne wręcz alergicznie, inni akceptuję tę formę kontaktu, a nawet doceniają możliwości, jakie wiążą się z wejściem w bezpośredni dialog. Wszystko zależy od poziomu rozmowy. Odpowiednio przeprowadzona sprzedaż telefoniczna, przynosi wiele korzyści, które warto poznać, podobnie jak sposoby na zdobycie uwagi rozmówcy.
Sprzedaż telefoniczna - najważniejsze korzyści
Dla sklepów internetowych czy firm nieposiadających siedziby w atrakcyjnej lokalizacji kontakt przez telefon jest praktycznie jedynym sposobem na porozmawianie z potencjalnym lub stałym klientem (chyba że dodamy do tego sporadyczny udział w targach, konferencjach itp., ale nie należy traktować tego równorzędnie).
W sprawnie przeprowadzonej rozmowie nie trzeba wielu minut, żeby w całości przedstawić ofertę i „zarzucić wędkę na klienta” lub po prostu odpowiedzieć na wszystkie pytania i usprawnić proces sprzedaży. Ważne jednak, żeby kierunek rozmowy był przemyślany, a klient miał poczucie, że nie zmarnował tych kilku chwil ze swojego życia, które mógłby przecież poświęcić na inne aktywności.
Rozmowa telefoniczna z klientem jest też doskonałą okazją do lepszego poznania go i zrozumienia jego motywacji czy wątpliwości. Trudno wskazać wiele innych metod, które z równą skutecznością dostarczają wiedzy na temat grupy docelowej. Choć klienci bywają dociekliwi, to firmy zdobywają wiele odpowiedzi na pytania, które niekiedy nie muszą być nawet wypowiedziane na głos. Rozwój przedsiębiorstwa w dużej mierze zależy od budowania wiedzy na temat klientów.
Wreszcie komunikacja telefoniczna rzutuje na wizerunek Twojego biznesu. Nawet jeśli masz dopracowaną stronę internetową i świetnie odnajdujesz się w mediach społecznościowych, źle poprowadzona rozmowa może zepsuć reputację. I odwrotnie – czasami jako klienci nie dostrzegamy pełni potencjału danej firmy, ale dzięki udanej rozmowie telefonicznej zaczynamy ją doceniać, a nawet dzielić się swoimi pozytywnymi spostrzeżeniami z innymi.
Podsumowując wątek korzyści, należy podkreślić, że dobra rozmowa z klientem nie pozostawia miejsca na zbędne niedomówienia. Być może, oglądając Twój sklep internetowy, konsument nie znajduje odpowiedzi na każde pytanie. Ale jeśli rozmawia się z nim przez telefon, jest pora na wyjaśnienie sobie wszystkiego.
Dobra rozmowa daje dobre efekty
Trudno zmieścić w jednym artykule wszystkie wskazówki, które są przecież przekazywane w trakcie rozbudowywanych warsztatów i szkoleń. Zdobywanie doświadczenia w tej materii i osiąganie sprzedażowej perfekcji wymaga czasu, ale i ciągłego ćwiczenia.
Skup się na pierwszych sekundach, na przywitaniu, autoprezentacji. Masz dosłownie kilkanaście, maksymalnie kilkadziesiąt sekund, aby przykuć uwagę i zainteresowanie rozmówcy. Jeśli nie chcesz, żeby odłożył słuchawkę lub powiedział coś niemiłego...
Zapytaj też, czy ma czas na krótką rozmowę i wskaż jej cel. Niech połączenie trwa ok. trzech minut, chyba że rozmowa wymaga przedłużenia, np. z uwagi na bardzo wiele pytań zadawanych przez klienta. Zachowaj cierpliwość, odpowiadaj rzeczowo, używaj sformułowań oddziałujących na zmysły i wyobraźnię. Kluczem jest także intonacja konkretnych słów. Czasem położenie akcentu na niewłaściwą część zdania całkowicie wypacza jego sens.
