W czasach kiedy handel stał się globalny i masowy, zachowanie konsumenta jest bardzo trudne do zbadania. Relacja bezpośrednia z klientem została zastąpiona badaniami marketingowymi, które opierają się na psychologii, socjologii i statystyce.
Obserwacja klienta
Zachowania klienta postrzega się masowo, takie ujęcie daje ogólny obraz uczestników rynku, którzy przynależą do określonych grup. Taka analiza pozwala na prowadzenie skutecznych działań marketingowych. Wielu przedsiębiorców zdecydowanie wolałoby poznać preferencje indywidualnego klienta, dzięki czemu mogliby stworzyć bardziej spersonalizowaną ofertę.
Wpływ czynników kulturowych na konsumenta
Ogromny wpływ na zachowanie klienta ma kultura, w której zostali wychowani i z która mają do czynienia obecnie. Weźmy pod uwagę przedsiębiorstwa, które wprowadzają swoją ofertę na rynki zagraniczne. Bardzo ważne w tym momencie staje się otoczenie kulturowe danego państwa, czyli: religia, nawyki, trendy, upodobania. Zachowania konsumentów są również kształtowane przez aktualną modę czy zmiany w postrzeganiu świata. Kiedy w Stanach Zjednoczonych i innych krajach Zachodu zapanował trend na zdrowy styl życia, na topie znalazły się sklepy ze zdrową żywnością czy sprzęt sportowy. Kolejną kwestią kulturową, która wpływa na zachowanie konsumenta, jest poziom ich zamożności, pozycji zawodowej i społecznej. Badania wskazują, że osoby aspirujące do wyższej grupy społecznej starają się naśladować zachowania konsumentów z grupy, do której chcieliby się dostać. Przykładowo osoby należące do klasy średniej biorą kredyty na zakup drogich samochodów, którymi jeździ klasa wyższa.
Zachowanie konsumenta a jego indywidualne cechy
Dla wszystkich jest to oczywiste, że preferencje zakupowe i potrzeby zmieniają się z wiekiem - dziecko woli wydać pieniądze na zabawki zaś osoba dorosła na czynsz czy jedzenie. Na zachowanie konsumenta mają wpływ pewne fazy, które zachodzą w ich życiu. Najlepszą szansą jest etap kryzysu wieku średniego, gdzie konsument pragnie zaszaleć i przeżyć drugą młodość. Warto podsunąć mu produkty takie jak motor, sporty ekstremalne czy odmładzające zabiegi spa. Równie duży wpływ ma posiadanie rodziny. Zupełnie inne preferencje zakupowe można zaobserwować u klienta posiadającego dzieci, a inne u singla. Kolejną kwestią jest styl życia i chodzi tu o kwestie takie jak: podejście do dóbr materialnych, skłonność do podróżowania lub domatorstwo itp. Poznanie konkretnych stylów życia danej grupy pozwala na lepsze dostosowanie przekazu marketingowego.
